“Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve.” A famosa frase de Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll, surge quando a personagem está perdida na floresta e não sabe qual direção tomar. Na obra, ela pergunta ao Gato Cheshire para onde aqueles caminhos a levam, e ele a indaga para onde deseja ir. A menina diz não saber, pois está perdida. Em seguida, o gato comenta a frase acima.
A sensação de Alice não saber o que fazer é a mesma que empresários têm quando não conhecem quais estratégias do seu negócio estão dando certo. Não entender o que é KPI de marketing e os tipos de indicadores contribui para os gestores tomarem decisões no escuro.
Medir os resultados de uma empresa com KPIs de marketing ajuda a acompanhar as ações que estão funcionando e as que precisam de ajustes, se os números analisados estão em comunhão com os objetivos da estratégia de marketing digital e se o seu negócio está tendo o ROI esperado.
Quanto mais as empresas entenderem os indicadores de desempenho e medirem os resultados, melhor será para os gestores e especialistas em marketing traçarem ações assertivas e definirem objetivos gerais estratégicos.
A ideia é conduzir os negócios ao sucesso e aumentar o lucro, tomando decisões embasadas em dados reais.
Que tal otimizar o desempenho de suas estratégias de marketing com KPIs eficazes? Este artigo vai mostrar tudo sobre esses indicadores e como fazer a gestão deles. Boa leitura!
O que é KPI de marketing e para que serve?
KPI (Key Performance Indicator) ou Indicador-Chave de Desempenho é uma métrica que mede a performance de uma ou mais estratégias e dos processos internos de gestão de uma empresa. Com ele, os gestores conseguem acompanhar como estão os números e definir metas mais eficazes e alcançáveis.
Além de avaliar a evolução das ações de marketing, os KPI identificam falhas de execução para serem corrigidas.
Os indicadores também servem para realizar benchmark e comparar o desempenho do processo de gestão da concorrência.
Vale lembrar que o KPIs devem ser separados por níveis. Isto é, os mais gerais servem para analisar o negócio e os específicos são indicados para uma certa área ou detalhe operacional.
Entenda a diferença entre KPI e métrica
É comum as pessoas confundirem KPI e métrica, mas saiba que são diferentes.
O KPI é uma medida qualitativa usada para compreender o objetivo e acompanhar a evolução do seu negócio para atingir o sucesso. Esse indicador é um norte para as empresas saberem se estão na direção certa para alcançar suas metas.
Já a métrica, está ligada à quantidade. Geralmente, é indicada por porcentagem ou proporção, indicando o desempenho de uma estratégia específica com dados.
Porém, se uma métrica for relevante para a estratégia do seu negócio, ela pode se tornar um indicador-chave. A taxa de rejeição de um site pode se transformar num KPI se ela fizer a diferença para medir a evolução do objetivo da empresa.
Lembre-se: um indicador-chave precisa ser valioso para um negócio e ajudar os gestores a tomarem decisões inteligentes, que possam maximizar os resultados.
Categorias de KPIs
Os Indicadores-Chave de Desempenho são divididos em categorias e o uso de cada um está ligado aos objetivos por trás da análise de resultados. São eles: indicadores de produtividade, capacidade, qualidade e estratégico. Conheça!
Produtividade
Esses KPIs avaliam, de forma contínua, o rendimento e a eficiência dos processos organizacionais das empresas. Com eles, os gestores podem medir a quantidade de recursos financeiros usados para desenvolver um produto ou serviço.
Confira alguns exemplos: produtividade por hora trabalhada, taxa de conversão, índice de lucro, capacidade de produção, entre outros.
Qualidade
Esses indicadores andam em conjunto com os anteriores, ajudando a analisar os imprevistos ou falhas que ocorrem no processo produtivo das empresas. Além disso, avaliam o quanto elas conseguem produzir em um certo tempo. Ou seja, eles medem a eficiência da organização.
Capacidade
Os indicadores de capacidade medem a eficiência de um produto e serviço por meio de informações detalhadas sobre o desempenho e a qualidade deles.
Esses KPIs também analisam os processos da empresa, indicando se precisa de alterações em algum setor. Com eles, é possível identificar o nível de competitividade de uma organização.
Estratégicos
Os KPIs estratégicos mostram como está a empresa hoje em relação aos objetivos e metas traçados, além de comparar o cenário atual com o que se espera no futuro.
Eles também fornecem pontos de melhoria de desempenho e avaliam as tendências em relação aos objetivos por um período específico.
Saber usar esses KPIs ajuda a tomar decisões mais assertivas para melhorar a eficiência operacional e a estrutura organizacional da sua empresa.
Quais são os KPIs de marketing?
Os KPIs de marketing mais usados pelos gestores são: ticket médio, custo por lead, leads por canal, ROI e posicionamento de palavras-chave. Esses são os indicadores mais relevantes, que ajudam a mensurar as estratégias e processos das empresas, para que os gestores possam fazer melhorias dentro delas.
Abaixo, conheça alguns KPIs de marketing para mensurar seus resultados.
• Ticket médio
Este indicador mostra a média do valor que os clientes gastam por compra. Ele é relevante, pois informa o montante arrecadado em cada venda feita.
Portanto, controlar essa métrica ajuda a reduzir custos, definir metas realistas, reconhecer pontos delicados na empresa e manter a competitividade no mercado.
Para obter o seu ticket médio, divida a receita total adquirida em vendas durante um período pelo número de pedidos realizados.
• Custo por lead (CPL)
Empresas que desenvolvem campanhas de marketing com foco na geração de leads vão precisar do CPL para mensurar os resultados.
Este KPI analisa a lucratividade da campanha e identifica pontos de melhoria. Assim, os gestores podem tomar decisões estratégicas sobre orçamentos.
Para calcular o CPL, divida o valor investido na sua campanha de marketing pelo número de leads gerados.
• Leads por canal
Reconhecer os canais que ajudam na geração de leads qualificados não é uma tarefa fácil para quem não tem dados. Porém, com este KPI de marketing é viável analisar a quantidade de leads por canal.
Esta métrica possibilita saber as áreas que precisam de mais atenção, como um canal específico ou uma campanha de marketing.
Por outro lado, esse indicador também permite investir em recursos nos canais que produzem mais resultados para as empresas.
• ROI
O retorno sobre o investimento (ROI) revela o resultado das estratégias aplicadas. Com ele, o gestor consegue saber se o valor aplicado em uma campanha de marketing trouxe ou não o lucro esperado.
Para calcular esse KPI, basta deduzir a receita total dos gastos, e em seguida, dividir o resultado pelos custos das campanhas.
Conhecer o ROI permite às organizações avaliarem alguns pontos: canais, produtos e serviços que geram mais vendas e o desempenho de uma ação, lançamento de um produto e de uma campanha junto ao público.
• Posicionamento de palavras-chave
Empresas que aplicam estratégias de SEO em conteúdos devem atentar para o desempenho das palavras-chave usadas, uma vez que usá-las com outras técnicas de otimização auxilia o seu site a ranquear no Google.
Por isso, usar este KPI vai ajudar seus gestores a alterarem as estratégias de marketing, se for necessário, e assim, gerar mais visibilidade para a empresa.
Saiba como escolher os KPIs
De nada adianta entender o que é KPI de marketing e os tipos mais usados, se não souber escolher os que vão nortear as decisões dos seus gestores.
É bom relembrar que a definição dos indicadores está ligada aos objetivos do seu negócio, pois os KPIs medem a performance de cada meta.
Para ajudar na escolha dos seus indicadores, conheça as características de um bom KPI:
- estar disponível para ser mensurado com frequência;
- ser importante para o objetivo do seu negócio;
- gerar relevância para os resultados da sua empresa;
- ajudar nas decisões dos gestores.
Como fazer a gestão de KPIs?
Chegou a hora de saber como fazer a gestão de KPIs escolhidos para a sua empresa.
A gestão de indicadores determina quais os índices que vão monitorar os objetivos do seu negócio, com dados, para que seus gestores possam analisá-los para buscar melhorias para as estratégias traçadas.
A seguir, algumas ações para saber como fazer a gestão de KPIs da sua empresa.
- Ajuste seus KPIs com seus objetivos e suas estratégias de marketing;
- Defina metas SMART: S (específica), M (mensurável), A (atribuível), R (realista) e T (temporal);
- Acompanhe a performance dos KPIs com frequência;
- Conserte as falhas das ações que não performam bem;
- Procure melhorar os indicadores;
- Use os KPIs para tomar decisões inteligentes.
O que é KPI de marketing? Conclusão
Este artigo mostrou que os KPIs são essenciais para medir os resultados da sua empresa, fazer os gestores tomarem melhores decisões baseados em dados e conduzir seu negócio rumo ao sucesso.
Porém, sabemos que não adianta apenas definir os objetivos gerais e traçar as melhores estratégias de marketing, se não mensurá-los. É perda de tempo e dinheiro.
Então, conhecer o que é KPI de marketing, os principais indicadores e como geri-los vai auxiliar seus gestores a tomarem decisões mais estratégicas daqui para frente.
Se durante a análise dos KPIs da sua empresa a sua equipe precisar de um reforço de especialistas em marketing, o time da Agência Papoca pode ajudar.
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