Quer captar clientes pela internet, mas não sabe como planejar uma estratégia alinhada às etapas do funil de vendas? Que sorte a sua ter encontrado o artigo certo!
A estrutura do funil é ideal para entender como uma estratégia de marketing digital funciona.
A abertura larga ilustra o alto volume de potenciais clientes atraídos. No entanto, à medida que os contatos avançam, esse número diminui, e poucos realmente chegam ao fundo — ou seja, tornam-se clientes.
Compreender como ocorre o progresso do consumidor até a conversão na última etapa do funil é essencial para alinhar expectativas. O tempo que um potencial comprador leva para tomar a decisão de compra varia conforme o tipo de produto/serviço.
Por exemplo, um cliente B2B precisa de mais tempo e contato próximo com um representante. Já um cliente B2C decide mais rápido, pois uma boa oferta basta para fechar a compra.
Continue no artigo e entenda o que é o funil de vendas, suas três etapas principais e como otimizar estratégias em cada uma delas para aumentar a eficácia das ações de marketing e vendas.
Boa leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas representa a jornada que os compradores em potencial percorrem, desde o interesse por um produto ou serviço até a conclusão da compra. No geral, a prospecção digital segue três etapas principais: topo (atração), meio (qualificação) e fundo (conversão).
Toda interação deve seguir a estrutura estratégica do funil de vendas para converter mais leads qualificados. Conforme as interações ocorrem, é possível identificar se o potencial cliente segue avançando ou se interrompe o processo.
Dessa forma, o foco permanece naqueles que avançam. Porém, os que saíram do fluxo no meio do funil, por exemplo, podem retornar com uma ação específica, adequada à etapa em que estavam.
O funil de vendas é uma ferramenta essencial para os profissionais de marketing, pois facilita a classificação dos leads de acordo com o estágio da jornada do cliente. Além disso, gera insights sobre os canais de marketing e as atividades que guiam o cliente até a compra.
Afinal, cada etapa tem materiais específicos para educar o consumidor sobre o problema e apresentar possíveis soluções até chegar à proposta direta de venda.
Os conteúdos são personalizados e otimizados com mensagens estratégicas que aumentam as conversões.
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e o número de etapas, conheça em detalhes as atividades de cada uma delas.
Quais são as 3 etapas do funil de vendas?
As três etapas principais do funil de vendas são: topo (atração), meio (qualificação) e fundo (conversão). Os times de marketing e vendas atuam em conjunto para alcançar o perfil de público-alvo desejado e captar leads.
A seguir, confira a importância, como funciona e quais materiais utilizar em cada etapa.
1. Topo do funil
O topo é a primeira etapa do funil de vendas, na qual as estratégias se concentram na atração e conscientização de potenciais clientes. O time de marketing é responsável pelas ações de geração de leads.
Nessa etapa, o objetivo dos conteúdos é melhorar o entendimento das pessoas sobre o problema/solução e apresentar a empresa, sem envolver nenhuma proposta de compra ainda.
Afinal, é a primeira interação das pessoas com o seu negócio e suas ofertas. Porém, o objetivo é que elas saibam que sua empresa existe.
Alguns formatos de conteúdo que ajudam a atrair potenciais clientes para o topo do funil são:
- blog posts;
- infográficos;
- postagens nas redes sociais;
- mídia paga (anúncio no Instagram, Facebook ou Google)
Entre os muitos contatos que interagem pela primeira vez com sua marca, um grupo específico avança para as próximas etapas do funil de vendas.
2. Meio do funil
O meio é a etapa de qualificação do funil de vendas. Nesse estágio, o interesse dos clientes por adquirir uma solução/produto aumenta, e, dessa forma, começa a fase de consideração.
As principais ações dos leads no meio do funil são: navegar pelo site ou catálogo da marca, ler artigos do blog e avaliar depoimentos de clientes para entender melhor as soluções disponíveis.
A nutrição dos leads fica a cargo da equipe de vendas. O direcionamento dos conteúdos também muda. Os prospectos já sabem o que é o problema, então agora podem aprender técnicas para resolvê-lo e conhecer opções de serviço.
Como o objetivo é aprofundar o tema, o indicado é variar os formatos de materiais. Por exemplo:
- e-books;
- webinars com especialistas;
- relatórios com dados relevantes do setor;
- cursos desenvolvidos em parceria com plataformas de conteúdo.
Esses conteúdos ensinam a usar soluções, o que coloca os prospects em uma posição ativa na decisão.
3. Fundo do funil
O fundo representa a etapa do funil de vendas na qual os leads avaliam a compra com base no conhecimento adquirido na fase anterior.
A atenção precisa ser maior nessa etapa, pois o desejo por uma solução está definido. Para obter as informações que ainda faltam, os prospectos podem entrar em contato com a equipe de atendimento e esclarecer dúvidas específicas.
Para atender a essa demanda, crie os seguintes tipos de conteúdo:
- cases de sucesso;
- teste grátis do produto (acessado via landing page);
- provas sociais (avaliações e depoimentos de clientes).
O contato direto nesse estágio do funil pode levar à apresentação de uma proposta, à negociação e ao fechamento da venda. Seja transparente na oferta, apresente uma solução personalizada e deixe claro o preço.
⚠️Importante: o modelo de funil de vendas com três etapas é o mais comum, mas também existem versões com cinco ou até sete etapas. O tamanho e o formato variam conforme a empresa e o setor.
Como otimizar as etapas do funil de vendas no marketing digital?
As etapas do funil de vendas orientam tanto os potenciais clientes quanto as equipes sobre como avançar na jornada de compra. Confira as dicas para otimizar as estratégias e a comunicação em cada estágio:
- priorize o cliente: identifique os canais mais adequados para abordá-lo e os formatos de conteúdo mais atrativos;
- determine critérios de qualificação: conheça o perfil de cliente ideal e os comportamentos esperados em cada etapa;
- tenha um bom fluxo de nutrição: criar e publicar conteúdos para diferentes etapas do funil de vendas é essencial para manter os leads engajados;
- produza novos conteúdos constantemente: atualize o blog, conte histórias de novos clientes e peça depoimentos para reforçar a credibilidade;
- realize testes A/B: planeje novas abordagens e compare os resultados para aprimorar as estratégias de vendas.
Organize o funil de vendas do seu negócio
Gostou de conhecer as etapas do funil de vendas? Agora, converse com sua equipe sobre otimizar os estágios da jornada de compra, aumentar a taxa de conversão e melhorar a efetividade das estratégias de marketing digital.
Continue no blog e aprenda 10 dicas infalíveis para conquistar novos clientes com o marketing digital!
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