Você já pensou no potencial escondido por trás dos visitantes do seu site? Provavelmente sim, né? Mas sabia que a resposta pode estar em uma estratégia muitas vezes esquecida: a nutrição de leads?
Pois é!
Se cada pessoa que acessasse suas páginas se tornasse um comprador, você teria em mãos um potencial único para ser descoberto. Mas, sem um plano de ação eficaz, muitas dessas oportunidades se perdem no caminho.
É neste momento que a nutrição de leads entra em cena. Mais do que um simples termo do marketing, esta é uma estratégia fundamental para transformar visitantes em clientes fiéis.
Para isso, você precisa guiar seus leads em uma jornada educativa para, então, converter.
Mas não se assuste se não sabe como percorrer esse caminho. É normal que até mesmo profissionais experientes tenham dúvidas em relação às melhores estratégias.
A boa notícia é que você chegou ao lugar certo e neste artigo vai entender o que é nutrição de leads e conferir dicas práticas para desbloquear o verdadeiro valor do seu tráfego.
Vamos lá? 😉
O que é nutrição de leads?
Nutrição de leads é o processo estratégico de marketing que busca engajar e educar potenciais clientes ao longo do funil de vendas. Para isso, a marca oferece conteúdo relevante e personalizado, com o objetivo de prepará-los para a decisão de compra e aumentar a probabilidade de conversão em clientes efetivos.
No entanto, é importante ter em mente que essa estratégia precisa ir além do tradicional e-mail marketing.
É claro que esse recurso é importante, mas deve ser parte de uma campanha composta por outros materiais, como artigos em blog, publicações em redes sociais e outras formas de comunicação. A escolha desses conteúdos depende das preferências do público que se deseja atingir.
De certa forma, nutrir leads ajuda a manter o interesse e o engajamento — valores extremamente desejados atualmente, não é? Afinal, um cliente em potencial nutrido corretamente está mais preparado para tomar uma decisão de compra.
Por falar em atrair e engajar clientes, você está por dentro do que é inbound marketing? Confira, então, o que é inbound marketing!
Qual a importância de uma boa nutrição de leads?
Embora gerar leads pareça a parte mais difícil do marketing, seu verdadeiro desafio consiste em convertê-los em clientes. Sabemos que diariamente sites de todo o mundo recebem milhares de visitas, porém, se essas visitas não se transformarem em vendas, o esforço pode não valer a pena.
Uma pesquisa da Ascend confirma esse cenário: apenas 12% dos profissionais de marketing estão totalmente satisfeitos com suas taxas de conversão de leads. A maioria — 56% — se sente insatisfeita ou “neutra” com os resultados.
The State of Lead Conversion in Marketing and Sales – Fonte: Ascend
Mas como transformar essa realidade? A resposta pode estar na nutrição de leads.
Esse processo, aliás, é determinante para o sucesso do seu funil de vendas. Quando os leads recebem informações relevantes, eles avançam pelo funil de forma mais eficiente. Logo, a nutrição de leads os mantém engajados e interessados na marca.
Qualificação de leads: saiba quando é hora de agir
O mesmo estudo da Ascend revelou que somente 39% das empresas utilizam critérios consistentes para qualificação de leads. Essa dificuldade está frequentemente relacionada à definição e aplicação desses critérios na rotina diária.
Prova disso é que, entre os profissionais de marketing que estabelecem critérios, menos da metade consegue segui-los consistentemente.
Porém, é importante lembrar que qualificar leads é essencial para determinar o momento certo de abordagem nessa jornada. Mais à frente veremos, por exemplo, que as ferramentas de automação são peças-chave nesse processo, e ajudam a monitorar comportamentos e identificar sinais de interesse.
A análise de dados, como interações com e-mail marketing, visitas ao site e downloads de conteúdo, revela quais leads estão prontos para serem contatados pela equipe de vendas.
Ou seja, identificar o momento ideal para agir pode ser a diferença entre fechar uma venda ou perder uma oportunidade. E esse é o papel da qualificação de leads.
6 dicas úteis para fazer uma nutrição de leads eficaz
Para fazer uma nutrição de leads realmente eficaz, planeje cada etapa do funil, conheça seu público, segmente os leads, produza conteúdo útil, automatize o envio e acompanhe os resultados. A seguir, confira como aplicar cada uma dessas dicas na prática.
1. Planeje-se
O sucesso na nutrição de leads começa com um planejamento meticuloso. Antes de implementar sua estratégia, é essencial delinear ações específicas para cada fase da jornada de compra.
Na etapa de topo de funil, uma dica é oferecer e-books gratuitos sobre um tema relevante para o público, já que funcionam como uma “isca” e são ótimos para captar dados do contato em troca do conteúdo rico.
Conforme a aproximação do lead aumenta, as estratégias precisam de aprofundamento. No meio de funil, os e-mails ajudam a aumentar o interesse, assim como as campanhas de remarketing.
Já no topo de funil, quando a decisão de compra está prestes a ser tomada, é hora de investir na personalização. Além de e-mails, provas sociais, descontos e ofertas exclusivas são ideais aqui.
2. Defina seu público-alvo
Outro passo fundamental é compreender quem são seus leads, bem como suas necessidades específicas. Aliás, as reais motivações e os interesses do seu público devem embasar suas estratégias, o que as tornam mais direcionadas e eficazes.
Para isso, é possível definir sua persona, aplicar pesquisas de mercado e estudar o comportamento do público. Além disso, analise feedbacks de clientes em avaliações no Google, em seu site e nas redes sociais.
Extra: ao conhecer o público, fica mais fácil ajustar o tom de voz da comunicação — afinal, não faria sentido ser formal com um público composto por adolescentes, certo?
3. Segmente seus leads
A próxima etapa é a segmentação dos leads e, para isso, é importante estabelecer critérios claros.
Essa organização pode incluir aspectos como comportamento, interesses e estágio no funil de vendas. Conforme as etapas da nutrição de leads evoluem, é possível entender como essa qualificação é importante, uma vez que possibilita a personalização das campanhas de acordo com cada grupo específico.
Aliás, uma dica muito importante é: não compre listas prontas! Isso porque contam com leads frios, que não demonstraram qualquer tipo de interesse prévio na sua empresa, produto ou serviço. Quantidade não é qualidade, e a falta de qualificação pode comprometer a eficácia das suas campanhas.
4. Crie conteúdos de valor
Agora, vamos à execução da sua campanha para nutrir leads. Certamente, a criação de conteúdo original e relevante é a principal fonte de uma estratégia eficaz.
Primeiramente, lembre-se de produzir material que seja realmente útil e atraente para seus potenciais clientes.
Ou seja, deixe de lado conteúdos superficiais, pois esses estão em todo lugar na internet. Você deve investir em criar materiais que, de fato, ofereçam informações importantes, dados que vão além do óbvio.
Entre os conteúdos mais interessantes estão artigos de blog (importante atentar para o SEO), e-books, infográficos e até mesmo webinars. Antes de publicá-los, portanto, revise com atenção: leia com cuidado e certifique-se de que cada material atenda às necessidades dos leads e responda às dúvidas em cada etapa da jornada.
5. Automatize o processo
A tecnologia oferece funcionalidades importantes em diferentes aspectos da rotina, certo? E é claro que aqui não seria diferente. Nesse caso, a automação de marketing ajuda a garantir que o conteúdo certo chegue aos leads no momento mais oportuno.
Hoje em dia é possível contratar ferramentas de automação com o intuito de manter uma comunicação constante com seus leads. E o melhor: sem sobrecarregar sua equipe. Entre as mais utilizadas estão Mailchimp e RD Station, que ajudam a criar um fluxo de nutrição de leads interessante.
Por exemplo: permitem automatizar o envio de e-mail marketing, além de oferecer diversos outros recursos, como a criação de landing pages.
6. Monitore sempre!
Por fim, mas não menos importante, dedique um tempo para monitorar seu fluxo de nutrição de leads. Geralmente, as principais métricas se referem a taxas de abertura de e-mails, cliques e conversões.
A primeira revela a porcentagem de contatos que viu a mensagem na caixa de entrada e clicou para ler na íntegra. Já a segunda representa quantas pessoas clicaram em algum link interno contido no e-mail. Por fim, temos a taxa de conversão gerada a partir desse envio.
Em suma, esses momentos oferecem insights importantes sobre o desempenho das campanhas, e permitem até mesmo sua otimização e ajustes ao longo do tempo.
Invista no fluxo de nutrição de leads da sua empresa!
Agora você já sabe que, muito mais do que criar estratégias de marketing para atrair um público qualificado, é primordial nutrir esses leads e construir um relacionamento sólido e duradouro, certo?
E então, o que você acha de contar com uma parceira para colocar em prática as melhores soluções para o seu projeto?
Os especialistas da Papoca estão prontos para desenvolver estratégias personalizadas de nutrição de leads que vão impulsionar o seu negócio. Leia mais artigos em nosso blog e fique por dentro de mais conteúdos como este!
