Os clientes da sua empresa são outros negócios? Então, para atrair, captar e converter o público-alvo desejado, é preciso uma estratégia de marketing B2B eficiente.
O marketing business-to-business (B2B) é uma tática empregada por companhias que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
O objetivo da estratégia é apresentar a marca, mostrar o valor da solução, estreitar o relacionamento e converter os leads qualificados em clientes.
A migração das ações de marketing para o meio digital trouxe novas oportunidades, mas também desafios, como a autonomia dos consumidores para pesquisar e escolher soluções.
Porém, uma compra sem a assistência de um representante de vendas tem mais chance de resultar em arrependimento do que uma experiência de compra assistida, como ocorre com 43% dos compradores B2B, segundo o relatório Gartner B2B Buying Report.
Dessa forma, a consultoria de vendas B2B é fundamental para que os clientes tomem decisões acertadas sobre a solução adquirida, saibam aplicá-la e alcancem os resultados desejados.
Continue a leitura e entenda o conceito de marketing B2B, as características do público empresarial, o papel de uma agência na criação de estratégias e a importância da consultoria.
Boa leitura!
O que é marketing B2B?
O marketing B2B é uma estratégia na qual as técnicas e abordagens têm foco na comercialização de produtos ou serviços para consumidores empresariais. O objetivo principal é refinar a qualidade dos leads, melhorar a aceitação da solução e aumentar as taxas de conversão de vendas.
O alvo das ações B2B são donos de empresas, diretores ou gestores de áreas específicas. Ou seja, os tomadores de decisão. Porém, geralmente, o fechamento da compra depende da avaliação conjunta dos envolvidos na contratação.
Por exemplo, o setor financeiro de uma empresa precisa melhorar a agilidade e a organização de notas fiscais. O diretor propõe a aquisição de um software especializado, pesquisa fornecedores, recebe propostas e apresenta as opções aos superiores.
Os compradores B2B são mais criteriosos, objetivos e não tomam decisões por impulso. Por isso, a comunicação do marketing deve transmitir confiança, enfatizar resultados e destacar as vantagens do investimento na solução.
Ainda segundo o Gartner B2B Buying Report, em média, o grupo de tomadores de decisão envolve de cinco a 11 stakeholders. Ou seja, atender às necessidades e gerar consenso é um desafio.
Dessa forma, compreender o que é marketing B2B é apenas o primeiro passo. Conhecer o público-alvo da empresa é fundamental para garantir uma comunicação clara ao longo de toda a jornada de compra.
Quais as características do público B2B?
Cada negócio tem um público B2B específico, mas o cliente empresarial apresenta características comuns, independentemente do nicho. Para facilitar a compreensão, veja as principais diferenças entre o público B2B e o público B2C.
Os clientes de empresas B2B são outras organizações, e os alvos da comunicação são as pessoas que atuam nessas empresas. Assim, a abordagem de marketing foca as necessidades, interesses e desafios desses profissionais.
Por exemplo, empresas de softwares de atendimento ao cliente, gestão financeira e armazenamento de dados vendem para companhias que buscam otimizar o trabalho interno nessas áreas.
Já o público B2C (business to consumer) é o consumidor final, que avalia e decide individualmente. Lojas virtuais de roupas, acessórios, cosméticos, plataformas de música e serviços de streaming têm pessoas como foco das ações de marketing.
Portanto, o público B2B é mais exigente e demanda uma abordagem mais focada e personalizada. O público B2C, por sua vez, é mais sensível a apelos emocionais, como ofertas de exclusividade e promoções. Veja um comparativo na tabela a seguir:
| Público B2B | Público B2C | |
| Objetivo | Retorno do investimento (ROI) vantajoso, eficiência e experiência. | Boas ofertas e entretenimento. |
| Motivação para compra | Lógica e incentivos financeiros. | Emoção. |
| Processo de compra | Intermediado por gerentes de contas ou vendedores. | Direto e sem intermediários. |
| Finalidade | Adquirir soluções em longo prazo. Contratos extensos e relacionamento com as empresas. | Aproveitar ofertas economicamente vantajosas no momento ou pelo tempo que durarem. |
Qual o papel de uma agência de marketing B2B?
O marketing B2B exige uma estratégia digital robusta, com objetivos específicos e alcançáveis para atingir as metas de vendas.
A construção dessa abordagem pode contar com o apoio de uma agência de marketing B2B, que oferece serviços personalizados para ajudar empresas a alcançarem seus resultados.
Os especialistas analisam o cliente, o público-alvo, o portfólio de produtos e serviços, os diferenciais, os desafios e as tendências de mercado para definir as melhores estratégias de geração de leads qualificados.
Os principais serviços de uma agência B2B são:
- inbound marketing;
- branding;
- criação de sites;
- consultoria de marketing digital;
- SEO;
- mídia paga em redes sociais ou mecanismos de busca.
O que diferencia agências B2B das B2C é o perfil do público-alvo. Afinal, a abordagem de venda para empresas é distinta da aplicada aos consumidores finais.
Dessa forma, o mix de serviços varia conforme o posicionamento da marca, os objetivos de venda e a capacidade de atender aos clientes com qualidade.
Uma das vantagens de contratar uma agência está no fato de que existem empresas especializadas em nichos de mercado específicos, como beleza, tecnologia e soluções digitais, além daquelas focadas em tipos específicos de serviço.
Assim, as empresas B2B podem selecionar a solução mais estratégica para o momento.
Qual a importância da consultoria de vendas B2B?
Definir boas estratégias de marketing B2B é um desafio. O cotidiano das equipes envolve decisões criativas, restrições orçamentárias e a escolha dos canais mais adequados.
A consultoria de vendas B2B é essencial para identificar o potencial de geração de negócios online e compreender os desafios atuais na captação de clientes.
Um planejamento estruturado aprimora as estratégias de marketing e contribui para o aumento das vendas. Esses resultados são possíveis porque os consultores ajudam a desenvolver soluções personalizadas com propostas de valor únicas.
Assim, as chances de gerar novas demandas aumentam, o que mantém a constância do ciclo de vendas, da captação à conversão e fidelização dos clientes.
Aposte no marketing B2B para gerar negócios
Agora que você já sabe o que é marketing B2B, as prioridades desse público e a relevância de estratégias personalizadas para empresas, invista nas ações de business-to-business mais adequadas ao perfil dos seus clientes.
Uma agência de marketing B2B pode colaborar no planejamento de iniciativas inovadoras para destacar seu negócio da concorrência e aumentar as vendas.
Aproveite para conhecer como funciona o SEO B2B, sete dicas para implementar e um tutorial completo!
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