O funil de vendas é uma ferramenta que mostra o caminho que uma pessoa percorre até se tornar cliente de uma empresa. O recurso representa a jornada do potencial comprador, desde o primeiro contato que ele tem com o negócio até a efetivação da aquisição.
Por que é importante para você conhecer esse percurso? Bem, porque ao saber cada passo do seu futuro cliente, fica mais fácil direcioná-lo para a tomada de decisão.
Ao identificar os pontos positivos e negativos da trajetória de compra, você descobre exatamente o que entregar em cada momento.
Dessa forma, consegue entender melhor as necessidades e expectativas da pessoa com interesse em adquirir o que a sua empresa vende, esclarecer suas dúvidas e fornecer informações mais completas. O resultado? Mais chances de conversão!
Achou interessante? Então, siga a leitura deste artigo e confira o que é funil de vendas, as etapas e como utilizar para impulsionar o seu negócio.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação da jornada do cliente do momento em que ele descobre uma empresa com potencial para resolver o problema que tem, até a efetivação da compra do produto ou serviço que soluciona a questão.
Basicamente, consiste em um mapa que aponta todas as etapas que um comprador em potencial percorre até, efetivamente, tomar a decisão de aquisição.
Para você entender melhor o que é funil de vendas, trouxemos um exemplo:
- Maria precisa comprar um celular novo, pois o que usava está defasado e com pouco espaço de memória:
- primeiro passo: ela reconhece que tem um problema (precisa de um aparelho mais moderno);
- segundo passo: Maria faz pesquisas para encontrar o aparelho com as características que atendam suas atuais necessidades;
- terceiro passo: ela encontra uma loja que vende o celular ideal a um preço e condições de pagamento compatíveis com o seu momento financeiro.
Ao conhecer esse trajeto, você tem a chance de entregar a Maria o que ela precisa para tomar a decisão de compra — por exemplo, artigos que explicam as funcionalidades do celular e vídeos nas redes sociais com a comparação entre diferentes modelos.
Inclusive, temos um artigo com dicas que ajudarão você a atrair a atenção de Maria e outros futuros compradores. Confira: Como captar leads? Aprenda a conquistar potenciais clientes!
Qual a importância do funil de vendas para o seu negócio?
O funil de vendas é importante para o seu negócio, pois contribui para que você entenda as necessidades e expectativas que os futuros clientes têm em cada etapa do processo de compra.
Ao obter esse ponto de vista, fica mais fácil — e eficaz — criar experiências personalizadas, que aumentam o nível de satisfação do cliente e, por consequência, melhoram a taxa de conversão do seu negócio.
Para você ter uma ideia, a pesquisa “Experiência é tudo”, da PwC, revelou que 73% dos 15 mil participantes consideram a experiência o principal motivo para efetuarem uma compra.
Já o estudo da Medallia, líder global em experiência do cliente e do funcionário, revelou que 61% dos consumidores estão dispostos a gastar mais em negócios que entregam experiências personalizadas.
O funil de vendas é uma excelente ferramenta para saber o que entregar em cada etapa da jornada de compra e, assim, oferecer aos seus clientes atuais e futuros muito mais personalização em suas trajetórias de aquisição.
Aproveite e leia também: Como o Growth Hacking impulsiona o crescimento dos negócios?
Quais as 3 etapas do funil de vendas?
Estas são as três etapas do funil de vendas:
- topo do funil (ToFu): aprendizado e descoberta;
- meio de funil (MoFu): reconhecimento do problema e busca por solução;
- fundo do funil (BoFu): fechamento do negócio.
Fonte da imagem: Zendesk
Entenda cada uma em detalhes!
1. Topo do funil (ToFu): aprendizado e descoberta
Esta é a etapa da conscientização, quando o futuro cliente da sua empresa reconhece que tem um problema e que precisa encontrar um meio para solucioná-lo.
É o momento em que a pessoa busca as primeiras informações e orientações. O lugar mais comum para obter as respostas é na internet, por meio de posts em blogs e postagens nas redes sociais, por exemplo.
2. Meio de funil (MoFu): reconhecimento do problema e busca por solução
Aqui, o futuro comprador já identificou algumas possibilidades de resolução para o problema que enfrenta. Entretanto, falta-lhe um conhecimento mais aprofundado para tomar a decisão.
Nesta etapa, materiais mais ricos, como e-books e webinars, ajudam a direcioná-lo à próxima fase do funil de vendas.
3. Fundo do funil (BoFu): fechamento do negócio
O cliente em potencial já identificou a solução precisa e está pronto para escolher de qual empresa comprará o produto ou contratará o serviço.
Este é o momento para usar estratégias de conversão de vendas, a exemplo de envio de propostas comerciais personalizadas e oferta de períodos de testes gratuitos.
Dica! Assista ao vídeo abaixo do Sebrae, sobre como criar um funil de vendas para o seu negócio.
Pipeline de vendas x funil de vendas: qual a diferença?
Apesar de parecerem semelhantes, o pipeline de vendas e o funil de vendas são conceitos diferentes, mas complementares.
A principal diferença está no foco, pois o primeiro direciona as ações do time comercial, enquanto o segundo mapeia a jornada do cliente.
O pipeline de vendas é uma ferramenta cujo objetivo é organizar e acompanhar as negociações com os clientes. É composto por etapas como:
- prospecção;
- contato;
- proposta;
- negociação;
- fechamento;
- pós-venda.
Já o funil de vendas objetiva atrair, educar e converter leads. Por esse motivo, inclui as fases de conscientização, consideração e decisão.
Para gerar mais conversões, o ideal é trabalhar o pipeline de vendas e o funil juntos. Assim, o time comercial sabe exatamente em que momento abordar o cliente em potencial e o que oferecer, a partir do entendimento de qual etapa ele está na jornada da compra.
Funil de marketing e funil de vendas são conceitos iguais?
Outra importante diferença que você precisa entender é em relação ao funil de marketing. Trata-se de uma estratégia com foco na geração de leads — pessoas que demonstram interesse nas soluções que a sua empresa oferece.
O papel do funil de marketing é preparar os leads para a abordagem do time comercial, por meio de peças que impulsionam a tomada de decisão, a exemplo de e-mail marketing, vídeos, tráfego pago e landing page.
Funil de vendas e CRM: como integrar?
Integrar funil de vendas e CRM é uma excelente maneira de otimizar a identificação da jornada de compra do cliente e definir estratégias mais eficazes.
Usar um software de CRM, Customer Relationship Management, aprimora a organização dos leads e clientes e ajuda a reconhecer, em menos tempo, as melhores oportunidades de negócio.
Para integrar funil de vendas e CRM, você deve:
- escolher um sistema confiável, seguro, com diferentes funcionalidades e que permite personalizar as etapas comerciais;
- inserir o funil de vendas e o pipeline de vendas da sua empresa no sistema para relacionar as estratégias;
- alimentar o software com dados e informações dos leads (quanto mais detalhado, melhor).
A partir desses passos iniciais, use o CRM para acompanhar a jornada dos clientes e obter insights a partir de diferentes métricas, como tempo médio de fechamento, engajamento com e-mails e interações nas redes sociais.
Como você viu, o funil de vendas ajuda a impulsionar o seu negócio, pois:
- reduz as perdas de leads;
- aumenta a eficiência do processo comercial;
- contribui para o alinhamento entre as abordagens de marketing e vendas;
- permite reconhecer as atuais necessidades e expectativas dos clientes.
Quer outras dicas de como gerar mais conversões e, assim, elevar o faturamento do seu negócio? Então, aproveite que está aqui, no blog da Papoca, e leia também:
